Referenz-Vertriebsleistung

Steigerung Vertriebsleistung 
durch aktive Marktbearbeitung

Ausgangssituation:

Ein Handels- und Handwerksunternehmen vertreibt Premium-Produkte in neu gebauten Ausstellungsräumlichkeiten an private Endkunden, 
wie auch an Geschäfts- und Gewerbekunden. Aufgrund des immer intensiver werdenden Interbrand- und Intrabrandwettbewerbs, wird es 
immer schwieriger die Absatzzahlen konstant zu halten.

Auswertungen ergaben, dass es den Verkäufern im Rahmen ihrer Kundenbetreuung noch einigermaßen gelingt, neue Produkte an 
bestehende Kunden zu verkaufen. Leider ist jedoch die Besucherfrequenz neuer Interessenten, insbesondere aus dem gewerblichen Bereich, unter den Erwartungen zurückgeblieben. Dies führte dazu, dass sich die Geschäfts- und Verkaufsleitung intensiv mit Möglichkeiten zur Gewinnung neuer Interessenten auseinandersetzte.

Zielsetzung

Durch entsprechende Maßnahmen sollen neue Interessenten aus dem Bereich der Geschäfts- und Gewerbekunden gewonnen werden. 
Die neuen Interessenten sollen im Rahmen einer kontinuierlichen Interessentenbetreuung bis zum Zeitpunkt der Neu- oder 
Ersatzbeschaffung betreut werden.

Umsetzung

Nach Analyse der Ist-Situation wurde ein Akquisitionskonzept erstellt, das eine kontinuierliche Marktbearbeitung zur Gewinnung neuer Interessenten aus dem Bereich der Geschäfts- und Gewerbekunden sicherstellt. Das Konzept sieht vor, dass die Verkäufer an definierten Wochentagen direkt vor Ort neue Interessenten durch aktive Zielgruppenansprache mittels Kaltakquisition gewinnen. Dazu wird für jeden Verkäufer ein Marktbearbeitungsgebiet definiert und diesem fest zugeordnet.

Nachdem das Konzept in einem ersten Schritt der Geschäfts- und Verkaufsleitung präsentiert wurde, ging es in einem zweiten Schritt darum die Verkäufer in einem Kick-Off-Workshop für eine erfolgreiche Umsetzung zu gewinnen. Nachdem ein gemeinsames Verständnis und Commitment hergestellt war, ging es an die Praxis-Umsetzung. Jeder Verkäufer wurde zuerst mittels Trainingssimulationen im Seminarraum auf unterschiedliche Kaltaquisitionssituationen und -gespräche vorbereitet. 

Im Trainings-Fokus dieser Situationen und Gespräche stand der Beziehungsaufbau mit potenziellen Interessenten, das in Erfahrung bringen der Ist-Situation und des Zeitpunkts möglicher Zusatz-, bzw. Ersatzbeschaffungen. Wichtig ist auch, den Besuch mit einer „konkreten Vereinbarung“ der weiteren Vorgehensweise mit dem Gesprächspartner zu beenden. Tags darauf erfolgte der direkte Praxistransfer. Gemeinsam mit dem Coach wurden im Marktbearbeitungsgebiet des jeweiligen Verkäufers Kaltakquisitionsbesuche vorgenommen. Jedes einzelne Gespräch wurde direkt im Anschluss reflektiert und analysiert und versucht, die jeweils gewonnenen Erkenntnisse in den nächsten Kaltakquisekontakt direkt einfließen zu lassen. Alle Gesprächsinhalte wurden strukturiert in Kontaktberichten festgehalten.

Nach jeweils zwei Kaltakquise-Coachingtagen pro Verkäufer wurde mit den Verkäufern und der Geschäftsleitung die konkrete weitere Umsetzung für die nächsten sechs Wochen diskutiert und festgelegt, dass jeder Verkäufer an jeweils zwei Vormittagen pro Woche direkt von Zuhause aus zur Kaltakquisition in sein Marktbearbeitungsgebiet fährt. Alle Kontaktergebnisse werden strukturiert in Besuchsberichten festgehalten und mit dem Verkaufsleiter innerhalb der Regelkommunikation besprochen. Anschließend werden die Eintragungen von einer Back-Office-Kraft ins firmeneigene CRM-System eingepflegt. Nach sechs Wochen fand ein Nachfolgecoaching statt. Zu Beginn dieses Coachings wurde ein Erfahrungsaustausch mit allen Verkäufern und der Verkaufsleitung durchgeführt. Anschließend erhielt jeder Verkäufer eine weitere 1-tägige Coachingsequenz.

Ergebnis

Die Durchführung der aktiven Neuinteressentengewinnung durch eine kontinuierliche Zielgruppenansprache mittels Kaltakquisition ist für jeden Verkäufer zu einer wöchentlichen Routine geworden. Anfangs ganz natürliche „Schwellenängste“ gehören mittlerweile der Vergangenheit an. Die Verkäufer berichten, dass sie durch die direkte Ansprache vor Ort viel mehr Informationen vom jeweiligen direkten Gegenüber bekommen können, als dies mittels telefonischer Kaltakquisition möglich wäre.

Ebenso berichten sie, dass die Art- und Weise der antrainierten Gesprächsführung sie sehr darin unterstützt, tragfähige Interessentenbeziehungen aufzubauen. Im Durchschnitt gewinnt jeder Verkäufer bei der Halbtagesakquise zwischen 1-3 neue Interessenten. Die Verkaufsleitung hat ein Kennzahlenboard erstellt, in dem pro Verkäufer die Anzahl der Kontakte, die Anzahl der gewonnenen Neuinteressenten, der Zeitpunkt der voraussichtlichen Ersatz- oder Wiederbeschaffung, die Anzahl von konkreten Angeboten sowie die Kaufabschlüsse erfasst werden. Diese Kennzahlen sollen zukünftig in der Halbjahresbeurteilung der Verkäuferleistung mit einfließen.

Weitere Referenzen

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